会员费+商品销售收入研究——基于Costco的业务模式
发文时间:2022-01-19
作者:安世强
来源:安博士讲财税
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一、前言


  如果可以先收取会员费,这应该会是很多企业的梦想。收取会员费有两个突出的优点:


  第一,还没有销售商品或提供劳务,就已经获得了现金流入,现金为王的说法不是没有道理的,很多企业最后都死在现金短缺上了;


  第二,增加客户黏性,花钱办的会员卡,消费者使用频率更高,虽然这个属于沉没成本,但大众的心理还是钱得花值了,不能白花了。


  在正式展开讨论之前,先举个Costco之外的例子,你花钱办了京东的plus会员,还会再办理苏宁易购的吗?你买了优酷的会员还舍得再买爱奇艺的吗?


  一般人不会,如果你又买了其他的会员,也不能说你不是一般人,只不过你可能比较任性,有钱任性。


  另外,个人在一家企业集中消费会降低成本,这不仅适用于企业,比如,满多少立减这样的活动,通常分散购物更贵。


  二、会员费的背景


  根据以上的叙述也可以初步得出,不是谁都可以收取会员费,可以收取会员费的企业得有一定是市场势力,一般得需要消费者经常性购买。


  在收取会员费之外,另外收取商品或服务费,这在经济学中被称为两部费:消费者需要先支付入场费,才可以再购买商品或服务。


  通过会员费的收取可以识别出购买和支付意愿更强的消费者,在通过不同的会员等级,进一步识别会员的消费和支付意愿,传统上认为这有利于攫取消费者剩余,即缩减消费者愿意支付的价格与实际支付的价格之差。


  企业要实现预期利润最大化需要在会员费和商品款之间取得平衡,如果会员费收费过高,不仅减少了会员资格的销售,这些失去资格的非会员当然也不能带来收入;如果会员费低,则需提高商品售价来增加收入,商品售价的提高势必要导致商品销售量的下降。会员费和后期商品如何定价需要企业仔细权衡。


  三、Costco业务模式


  好市多(Costco),又名开市客,是美国最大的连锁会员制仓储量贩店,于1976年加州圣迭戈成立的Price Club,七年后华盛顿州西雅图成立的好市多,在2009年是美国第三大、世界第九大零售商。好市多是会员制仓储批发俱乐部的创始者,成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。


  企业要想取得商业成功,体现在财务上的不外乎开源节流,即增加收入和减少成本费用。而减少成本费用的方法往往更传统和容易模仿,各企业之间互相效仿。甚至可以进行跨行业的学习,比如找一个控制成本方面做得好的企业进行学习,通过对比,发现不足之处,进而改善,降低成本。


  (一)Costco的成本之道


  1.存货管理


  Costco在产品的选择上,不追求品类的过分齐全,往往选择广受欢迎的产品,对产品的型号和颜色等也根据消费者的需求进行选择和采购,力求没有积压库存,这导致了其存货周转率高,减少了资金占用。


  2.门店成本


  Costco的门店往往选在偏僻之处,一般不是选择租赁,而是自有物业,装修等也尽量简洁,这样较大的减少了成本支出。


  3.议价能力


  通过大规模的采购,与供应商建立紧密的合作伙伴关系,而能够以更低的价格采购产品。


  4.自有品牌的威慑


  “Kirkland Signature”是Costco的自有品牌,如果供应商的产品价格高,质量差,而又没有更好的替代厂商,Costco将自行设计和生产该产品,这样原供应商不仅失去了一个重要的客户和销售渠道,还增加了一个强劲的竞争对手,这对保证供应商低价优质有一定的威慑作用。


  以上是Costco在节流方面,也就是在控制成本方面的主要举措,这保证了公司在成本方面的竞争优势。但,成本管控方面其实各家大同小异,家乐福和沃尔玛不也是如此吗?Costco的主要特色还主要体现在开源——收入方面。


  (二)Costco的收入之道


  Costco秉承“低价+高品质+优质服务”的价值主张,其经营逻辑锁定超低毛利率,毛利率不超过14%是Costco在商品销售上最为严格的规则。


  Costco的定价策略是商品低价,仅保证覆盖商品成本和期间费用,不从商品销售中获得利润,而是主要通过收取会员费增加利润。这在零售业,乃至与很多其他行业相比也是比较另类和难以实现的。


  为了更多的增加会员费收入,Costco不止是区分了个人会员和企业会员两大类,而且对会员等级也进行了区分。除了企业会员附属卡外,所有付费会员均有资格升级为高级会员卡,额外年费的金额因地区而异,美国和加拿大为60美元。高级会员购买指定的商品,每年可享有消费总额2%的现金回赠,并可在全球的Costco门店内抵用。

上图对Costco的业务进行了颇为直观和形象的描述:


  绿颜色的会员费收入占总收入比例几乎显示不出来,只是比0%略高,远低于10%;


  红颜色的会员费利润占比则表现出了完全不同的情形,占利润比高达80%左右。


  四、业财探讨


  很多人,包括一些专家,对以上的情况惊呼,对会员费占营业利润比例高感到惊奇,以为发现了什么新大陆,有了什么理论发现,实际不然。


  以上图表的描述没有什么奇怪,如果感到奇怪,只是说明其不懂经济学和会计学。单纯的看待会员费收入的意义不大,只看会员费收入会给人误导,甚至提出大力发展会员费模式,减少对商品销售依赖的建议。


  在会计核算时,商品收入有明确的商品进货成本与之匹配,而由于零售业的低毛利和大量销售,必然会出现商品销售收入很大的情况;会员费我们按照会员的有效期间按期确认收入,但并没有对应的成本进行结转,导致会员费的收入等于其毛利和利润。


  在会员制的业务模式之下,先有会员资格才可能有后边的商品销售,两个业务实际为一个业务,不能割裂开来看待和分析。如果商品类型过少,门店过少,门店环境不佳和销售人员服务态度不令人满意。那么会员卡也是卖不出去的,这些是收取会员费的基础,否则会员费便是无源之水无本之木。


  请回到我们文章开头的部分,在两部费之下,企业要做的是整体利润最大化,需要平衡好会员费与产品价格,以达到整体利润最大。


  对于Costco,由于产品的价格是涵盖了产品采购成本和分摊的期间费用,那么会员资格当然是销售的越多越好,会存在某些会员支付完会员费,但不怎么购物,这时候,企业可能白得了会员费。


  本文参考了360百科《好市多》;郭家荣何瑛,《Costco商业模式创新及其价值创造分析》,《财务与会计》在此对作者表示感谢。


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企业获得内贸险理赔款,需要缴纳所得税吗?

  依托宁波港口优势,我公司业务范围广泛,并具备规范的进出口贸易资质。为了进一步完善业务风险管控体系,我公司想就一些金额大、账期长以及较集中的项目合同投保内贸险。我想了解的是,企业投保内贸险时,在税务处理上应该注意什么?若获得内贸险理赔款,需要缴纳所得税吗?

  ——宁波中策动力机电集团有限公司财务负责人 梅欢

  内贸险的全称,是国内贸易信用保险。宁波大学商学院特聘研究员、副教授季浩介绍,内贸险是一种保障企业国内贸易应收账款安全的保险产品,有利于降低企业在贸易活动中面临的交易违约风险。今年6月,国内贸易信用保险共保体(以下简称共保体)正式成立,首期即提供高达100亿元的保险保障额度。共保体由国内多家保险公司组成,通过直接保险与再保险联通模式,提升内贸险承保能力,有效解决内贸险数据积累不足、保障能力不够等问题。

  投保内贸险有何作用?

  当前,我国不断推动内外贸一体化发展,国内内贸行业赊销情况较为普遍,2024年末我国规模以上工业企业应收账款达26.06万亿元,较2023年末增长8.6%。季浩介绍,应收账款的规模攀升,扩大了市场对内贸险的需求。以宁波为例,2025年1月—9月,中国出口信用保险公司宁波分公司已支持219家宁波企业拓展国内市场,内贸险总承保金额达213.4亿元。

  宁波作为全国首批内外贸一体化试点和首个国家保险创新综合试验区,在内贸险的帮助下,不少外贸企业迈开国内市场和国际市场“两条腿”,融入“双循环”,开拓新商机。例如,浙江前程石化股份有限公司在拓展内贸业务时,曾因下游买方资金紧张,导致45万元货款被拖欠。得益于投保的内贸险,该公司及时获得了赔付,有效化解了资金风险。该公司相关负责人顾杨表示,在内贸险的助力下,企业更能放心大胆地承接国内订单,实现了出口与内销的“内外兼修”。

  季浩提醒,企业在投保内贸险时,应基于赊销规模、客户结构及历史坏账情况进行综合判断。具体来说,企业应仔细甄别保险产品与条款,重点关注保障范围、免责事项、赔偿比例及免赔额等核心要素,确保保障内容与自身风险敞口相匹配。在此基础上,优先考虑那些偿付能力强、理赔效率高、能提供资信调查等增值服务的保险公司或共保体。

  从实践看,企业需要进行科学的成本效益分析,对比统保与选择性投保的模式差异,将保费成本与可能减少的坏账损失、获得的融资增信等收益进行权衡后再投保,并合理设置自留风险比例以降低保费。企业在完成投保后,仍需要履行如实告知、定期申报等保单义务,并持续加强内部客户信用管理与应收账款催收工作,将内贸险作为整体风控体系的重要组成部分。

  获得理赔后是否纳税?

  企业投保内贸险,还应注意税务处理的合规性。企业在投保内贸险发生支出时,对于取得的增值税专用发票所载明的进项税额,如果不属于用于简易计税项目、免税项目、集体福利或个人消费等明确规定不得抵扣的情形,可以从销项税额中予以抵扣。

  国家税务总局宁波市江北区税务局所得税科科长张玉庆提醒,企业为保障自身经营活动(如货物运输、交易风险等)而投保内贸险的支出,符合税前扣除条件的,可据实在企业所得税税前扣除。在扣除过程中,企业应注意投保业务与其生产经营活动的相关性,取得保险公司开具的增值税发票,并且需要留存保险合同、保费支付凭证等资料备查,以证明支出的真实性与合理性。

  企业获得内贸险理赔款后,应先弥补企业发生的损失。企业发生的损失,减除责任人赔偿和保险赔款后的余额,依照国务院财政、税务主管部门的规定扣除。若理赔款弥补完企业发生的损失后仍有余额,该余额应计入当期应纳税所得额,缴纳企业所得税。因此,建议企业建立“投保—支出—理赔—核算”全流程的资料留存机制,包括合同、发票、理赔文件、损失证明等,在企业所得税汇算清缴时结合税收政策,梳理税会差异,必要时咨询税务机关,确保税务合规处理。

  保险公司需要注意什么?

  内贸险不仅涉及投保企业,还涉及支付理赔款的保险公司。作为赔付方的保险公司,在税务处理上又需要注意什么呢?

  中国出口信用保险公司宁波分公司财务负责人孙燕介绍,保险公司收到申请后,会对报案进行审核,如审核理赔材料的完整性、真实性以及与保单的关联性,核查贸易背景的真实性等,以判定损失是否在保障范围内且无免责事由;对于大额损失、买方失联等需现场核实的风险,需要委托相关人员或第三方进行查勘定损。审核通过后,保险公司会根据保单约定的赔偿比例计算赔款,支付给被保险方,从而履行其补偿企业应收账款坏账损失的政策性职能。完成赔付的同时,保险公司会取得代位求偿权,可向违约买方进行追偿,以此管理自身风险。整个流程旨在通过及时赔付,兑现保险合约承诺,帮助企业稳定现金流,维护商业信用环境。

  “保险企业在赔付过程中,应当加强对涉税事项的合规性管理。”宁波世铭税务师事务所有限公司总经理余海辉提醒,在企业所得税方面,保险公司需要注意《财政部 国家税务总局关于保险公司准备金支出企业所得税税前扣除有关政策问题的通知》(财税[2016]114号)的规定。其中第三条规定,保险公司按国务院财政部门的相关规定提取的已发生已报案未决赔款准备金和已发生未报案未决赔款准备金,准予在税前扣除。已发生已报案未决赔款准备金,按最高不超过当期已经提出的保险赔款或者给付金额的100%提取;已发生未报案未决赔款准备金按不超过当年实际赔款支出额的8%提取。

  因此,保险公司对于会计上提取的赔款准备金,在进行企业所得税汇算清缴时应按照税法规定进行处理,对于超过税法规定限额的部分,应作纳税调增。同时,若赔付后通过代位追偿从第三方收回款项,保险公司需要将收回金额计入当期应纳税所得额。对于发生的赔付支出,保险公司应确保符合税前扣除条件,即支出真实发生、与企业经营收入直接相关且金额合理,并留存相关报案记录、定损报告、赔付协议、银行支付凭证、被保险人收款证明等资料。