一、前言

　　如果可以先收取会员费，这应该会是很多企业的梦想。收取会员费有两个突出的优点：

　　第一，还没有销售商品或提供劳务，就已经获得了现金流入，现金为王的说法不是没有道理的，很多企业最后都死在现金短缺上了;

　　第二，增加客户黏性，花钱办的会员卡，消费者使用频率更高，虽然这个属于沉没成本，但大众的心理还是钱得花值了，不能白花了。

　　在正式展开讨论之前，先举个Costco之外的例子，你花钱办了京东的plus会员，还会再办理苏宁易购的吗?你买了优酷的会员还舍得再买爱奇艺的吗?

　　一般人不会，如果你又买了其他的会员，也不能说你不是一般人，只不过你可能比较任性，有钱任性。

　　另外，个人在一家企业集中消费会降低成本，这不仅适用于企业，比如，满多少立减这样的活动，通常分散购物更贵。

　　二、会员费的背景

　　根据以上的叙述也可以初步得出，不是谁都可以收取会员费，可以收取会员费的企业得有一定是市场势力，一般得需要消费者经常性购买。

　　在收取会员费之外，另外收取商品或服务费，这在经济学中被称为两部费：消费者需要先支付入场费，才可以再购买商品或服务。

　　通过会员费的收取可以识别出购买和支付意愿更强的消费者，在通过不同的会员等级，进一步识别会员的消费和支付意愿，传统上认为这有利于攫取消费者剩余，即缩减消费者愿意支付的价格与实际支付的价格之差。

　　企业要实现预期利润最大化需要在会员费和商品款之间取得平衡，如果会员费收费过高，不仅减少了会员资格的销售，这些失去资格的非会员当然也不能带来收入;如果会员费低，则需提高商品售价来增加收入，商品售价的提高势必要导致商品销售量的下降。会员费和后期商品如何定价需要企业仔细权衡。

　　三、Costco业务模式

　　好市多(Costco)，又名开市客，是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，于1976年加州圣迭戈成立的Price Club，七年后华盛顿州西雅图成立的好市多，在2009年是美国第三大、世界第九大零售商。好市多是会员制仓储批发俱乐部的创始者，成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。

　　企业要想取得商业成功，体现在财务上的不外乎开源节流，即增加收入和减少成本费用。而减少成本费用的方法往往更传统和容易模仿，各企业之间互相效仿。甚至可以进行跨行业的学习，比如找一个控制成本方面做得好的企业进行学习，通过对比，发现不足之处，进而改善，降低成本。

　　(一)Costco的成本之道

　　1.存货管理

　　Costco在产品的选择上，不追求品类的过分齐全，往往选择广受欢迎的产品，对产品的型号和颜色等也根据消费者的需求进行选择和采购，力求没有积压库存，这导致了其存货周转率高，减少了资金占用。

　　2.门店成本

　　Costco的门店往往选在偏僻之处，一般不是选择租赁，而是自有物业，装修等也尽量简洁，这样较大的减少了成本支出。

　　3.议价能力

　　通过大规模的采购，与供应商建立紧密的合作伙伴关系，而能够以更低的价格采购产品。

　　4.自有品牌的威慑

　　“Kirkland Signature”是Costco的自有品牌，如果供应商的产品价格高，质量差，而又没有更好的替代厂商，Costco将自行设计和生产该产品，这样原供应商不仅失去了一个重要的客户和销售渠道，还增加了一个强劲的竞争对手，这对保证供应商低价优质有一定的威慑作用。

　　以上是Costco在节流方面，也就是在控制成本方面的主要举措，这保证了公司在成本方面的竞争优势。但，成本管控方面其实各家大同小异，家乐福和沃尔玛不也是如此吗?Costco的主要特色还主要体现在开源——收入方面。

　　(二)Costco的收入之道

　　Costco秉承“低价+高品质+优质服务”的价值主张，其经营逻辑锁定超低毛利率，毛利率不超过14%是Costco在商品销售上最为严格的规则。

　　Costco的定价策略是商品低价，仅保证覆盖商品成本和期间费用，不从商品销售中获得利润，而是主要通过收取会员费增加利润。这在零售业，乃至与很多其他行业相比也是比较另类和难以实现的。

　　为了更多的增加会员费收入，Costco不止是区分了个人会员和企业会员两大类，而且对会员等级也进行了区分。除了企业会员附属卡外，所有付费会员均有资格升级为高级会员卡，额外年费的金额因地区而异，美国和加拿大为60美元。高级会员购买指定的商品，每年可享有消费总额2%的现金回赠，并可在全球的Costco门店内抵用。

上图对Costco的业务进行了颇为直观和形象的描述：

　　绿颜色的会员费收入占总收入比例几乎显示不出来，只是比0%略高，远低于10%;

　　红颜色的会员费利润占比则表现出了完全不同的情形，占利润比高达80%左右。

　　四、业财探讨

　　很多人，包括一些专家，对以上的情况惊呼，对会员费占营业利润比例高感到惊奇，以为发现了什么新大陆，有了什么理论发现，实际不然。

　　以上图表的描述没有什么奇怪，如果感到奇怪，只是说明其不懂经济学和会计学。单纯的看待会员费收入的意义不大，只看会员费收入会给人误导，甚至提出大力发展会员费模式，减少对商品销售依赖的建议。

　　在会计核算时，商品收入有明确的商品进货成本与之匹配，而由于零售业的低毛利和大量销售，必然会出现商品销售收入很大的情况;会员费我们按照会员的有效期间按期确认收入，但并没有对应的成本进行结转，导致会员费的收入等于其毛利和利润。

　　在会员制的业务模式之下，先有会员资格才可能有后边的商品销售，两个业务实际为一个业务，不能割裂开来看待和分析。如果商品类型过少，门店过少，门店环境不佳和销售人员服务态度不令人满意。那么会员卡也是卖不出去的，这些是收取会员费的基础，否则会员费便是无源之水无本之木。

　　请回到我们文章开头的部分，在两部费之下，企业要做的是整体利润最大化，需要平衡好会员费与产品价格，以达到整体利润最大。

　　对于Costco，由于产品的价格是涵盖了产品采购成本和分摊的期间费用，那么会员资格当然是销售的越多越好，会存在某些会员支付完会员费，但不怎么购物，这时候，企业可能白得了会员费。

　　本文参考了360百科《好市多》;郭家荣何瑛，《Costco商业模式创新及其价值创造分析》，《财务与会计》在此对作者表示感谢。